01 寻源与招投标
📌 知识层级说明 🟢 基础必掌握 — 入职前、面试前必须理解 🟡 进阶了解 — 有基础后扩展，理解逻辑即可 🔴 暂缓 — 工作后遇到实际场景再深入
💡 与 M0-03 的关系：M0 中介绍了 S2P 的完整框架概览；本文深入展开”寻源与招投标”这一环节的具体操作细节。
一、寻源（Sourcing）的触发时机 🟢 基础必掌握
不是所有采购都需要重新寻源。寻源通常在以下情况触发：
| 触发场景 | 说明 |
|---|---|
| 全新物料/服务 | 公司首次采购，AVL 中没有合适供应商 |
| 现有供应商无法满足 | 产能不足、质量持续不达标、价格失去竞争力 |
| 合同到期重新招标 | 框架合同到期，重新评估市场，引入竞争 |
| 战略物料年度寻源 | 即使合作满意，也定期开展市场询价，保持议价筹码 |
| 国产替代 | 外资供应商受制裁或价格过高，寻找国内替代来源 |
二、RFI / RFQ / RFP 的区别与使用场景 🟢 基础必掌握
快速对照表
| 文件 | 全称 | 用途 | 是否含报价 | 适用场景 |
|---|---|---|---|---|
| RFI | Request for Information（信息征询书） | 摸底市场，了解供应商能力 | ❌ 不含 | 新市场调研、新供应商初筛 |
| RFQ | Request for Quotation（询价书） | 获取标准化产品报价 | ✅ 含 | 规格明确的量产物料 |
| RFP | Request for Proposal（征求建议书） | 获取综合解决方案 | ✅ 含 | 复杂服务、定制化需求 |
流程逻辑
新品 / 新市场
↓
RFI（摸底，筛选候选供应商）
↓
RFQ 或 RFP（正式询价 / 征求方案）
↓
供应商评估与选择
↓
谈判 → 合同
三、RFQ 的编写要点 🟢 基础必掌握
RFQ 是采购人日常最常用的文件。一份标准 RFQ 应包含：
RFQ 标准结构
1. 采购背景说明（公司简介、项目背景）
2. 物料/服务规格（技术参数、图纸、标准）
3. 数量需求（年度预计用量、本次询价数量）
4. 交货要求（交期、交货地点、包装要求）
5. 质量要求（认证要求、检验标准）
6. 报价格式要求（按指定表格填写，含单价/总价/MOQ）
7. 截止日期（供应商报价提交截止时间）
8. 保密条款（报价信息保密）
9. 联系方式
关键注意事项
- 规格描述要完整：模糊的规格会导致供应商各自理解，报价失去可比性
- 同时发给多家：至少 3 家，形成竞争。供应商知道有竞争，报价更认真
- 不透露竞争对手报价：防止供应商串通或只做微小让步
四、RFP 的使用场景与结构 🟡 进阶了解
RFP 适用于规格不完全确定、需要供应商提出方案的采购，如：
- IT 系统采购（供应商提出架构方案）
- 工程服务（供应商设计施工方案）
- 物流服务（供应商规划配送路线和仓储方案）
- AI/SaaS 软件采购（供应商提出产品方案和定价模型）
RFP 与 RFQ 的核心区别
| 维度 | RFQ | RFP |
|---|---|---|
| 规格 | 采购方已明确 | 采购方只明确需求，规格由供应商提出 |
| 评估维度 | 主要看价格 | 价格 + 技术方案 + 实施能力综合评估 |
| 报价复杂度 | 简单（填表） | 复杂（含方案书 + 报价单） |
五、供应商评估：技术评审（T评）与商务评审（C评）🟢 基础必掌握
收到供应商报价后，需要分两个维度评估：
T 评（Technical Evaluation，技术评审）
参与方：技术/工程/质量部门 评估内容：
- 规格符合性（是否满足技术要求）
- 质量认证（是否有要求的认证）
- 样品/方案可行性
结果：Pass（通过）/ Conditional Pass（条件通过）/ Fail（不通过）
只有通过 T 评的供应商，才进入 C 评阶段。
C 评（Commercial Evaluation，商务评审）
参与方：采购/财务部门 评估内容：
| 维度 | 说明 |
|---|---|
| 价格 | 单价、MOQ（最小起订量）、阶梯价格 |
| 付款条件 | 账期（Net 30/60/90）、预付比例 |
| 交货期（Lead Time） | 正常交期、紧急交期 |
| 价格有效期 | 报价有效期多久 |
| 年降承诺 | 是否承诺年度价格下降 |
综合评分表示例
| 供应商 | T评结果 | 单价（元） | 账期 | Lead Time | 综合评分 |
|---|---|---|---|---|---|
| 供应商 A | Pass | 10.5 | Net 60 | 8周 | 85分 |
| 供应商 B | Pass | 11.0 | Net 90 | 6周 | 82分 |
| 供应商 C | Fail | — | — | — | 淘汰 |
六、招投标法的合规要求 🟡 进阶了解
在中国，以下情况必须依法招投标（《招标投标法》规定）：
- 国有资金项目（政府采购、国企采购）达到一定金额门槛
- 基础设施类工程
- 特许经营项目
民营企业自主采购：无强制公开招标要求，但多数规范化公司内部规定：
- 超过一定金额（如 50 万元）需 3 家以上供应商竞争性报价
- 超过一定金额（如 200 万元）需高层审批
💡 注意：即使不受《招标投标法》强制约束，走规范的竞争性采购流程（多家询价、评分透明）也是职业合规的最低要求，可以保护采购人员不被审计质疑。